解析哈萨克斯坦音像行业

依靠新的工作方式，Meloman公司超过了竞争对手。现在摆在公司面前的是更加复杂的任务：与音像盗版商的斗争。
Meloman公司的历史可以成为不错的成功案例。经过20年的发展，它从乌斯季卡缅诺戈尔斯克市的一个音像售货亭发展为拥有60家连锁店的公司。在哈国这个行业中暂时还没有哪个公司取得更大成就。总公司从北方的省城搬到了贸易中心阿拉木图地区。Meloman公司自己生产DVD碟，与美国主要电影制片商缔结了分配协定。同时还与华纳兄弟公司（WarnerBros.）、索尼电影及家庭娱乐公司（Sony Pictures HomeEntertainment）及“大型计划”（莫斯科影片）、苏联-影视和其他公司签定了协议。公司的高层管理部门计划公开发行公司股票。只有一种情况阻碍着公司：Meloman公司的执行经理瓦季马•戈连科承认，暂时公司在与街边音像制品售货亭和货摊的竞争中无法取得最终胜利——也就是说与Meloman公司自己最初的发展状态。公司的未来取决于这种阻力的消除。

顾客的培养
    - 瓦季马;戈连科，Meloman公司的发展过程中出现过什么样的转折点，公司能够达到目前发展水平的重要决策是什么？
    -是的，可以说是出现过。这发生于21世纪初。这个时期我们已经开始在阿拉木图及其他城市开展工作。摆在我们面前的选择——或是调整我们长久以来的期待，我们的影视-音像产品盗版市场——成为标准合法的市场，或是改变自己的工作形式，不再等待市场的改变。放弃盗版制品生意，从小售货亭逐渐扩大成大商店。而每家商店——至少需要30万美元购置设备和商品的启动资金，这还不算人员工资。再加上购买美国电影制片公司的支配权。我们很早就选择这条道路，但事先不知道能不能成功。就这样，这大概算是我们的转折点。
    - 为什么会提出改变工作方式的决议？你们看到了邻国的经验，还是遵照个人的动机？
    - 我们很清楚，顾客很快就需要具有优质产品的现代化贸易大厅。暂时这批顾客的数量不大。起初我们的正版产品的价格较贵——DVD盘的售价是5-6千坚戈，磁带价格在1.5-2千坚戈之间。但以后随着顾客群的壮大，产品价格将逐渐下降。
     - 因此你们筹备了私人生产——自己开始切割磁盘……
     - 不是切割，而是熔炼。聚碳酸酯粒，利用这种小颗粒制造磁盘。这是按照世界标准生产的。
     - 如果不是秘密，请问你们是从谁那里购买了工厂并且价格是多少？
     - 2年前在瑞典购买了CD盘的生产线，而1年前又购买了DVD盘的生产线。共投资150万美元。
     - 工厂的生产能力是多少？
     - 月产60万张磁盘。我们明白目前还不会有这么大的定单量，但再过2-3年这将完全符合实际。
     - 设立商店和工厂的投资是从哪方面开始着手的？
     - 在我们公司划分了各种部门。有家用电器、建筑材料等贸易。现在在乌斯季卡缅诺戈尔斯克市正在运营“舒适”连锁商店网，销售家用商品。这时，当我们需要发展资金的时候，这些方面的发展给我们提供了帮助。例如，当视听音像制品店需要财力援助或人力补给的时候，
    家用电器部门出资出力进行援助。
    - 多样化的贸易还在继续——去年你们在阿斯塔纳市开设了电影院。对于贸易公司来说这是很不寻常的决定……
    - 是的，我们在阿斯塔纳开了两家200座电影院。2008年底还将开2家320座电影院。
    看到没有，我们善于并且喜欢做任何令人高兴的事。这就是我们home entertainment（家庭娱乐）式的生意。当我们觉得对电影有需求的时候，我们开了电影院。觉得缺少正版书商店时，带着自己的Booking（预订）网进入这个领域。要知道，在阿拉木图，可以说全部是苏联商店。这里的售货员都很势利，文学是为书籍爱好者准备的，而不是为那些大批购买者，没有标准的商品统计。如果你想买米纳耶夫的《没有灵魂的人》（Духless）这本书，而不是法国作家安德列•莫洛亚（ Андре Моруа）的书，你找不到地方买这本书。我们决定排除所有与购买者相关的势利行为。
    不是不可以直接向市场倾销大量书籍，但成效不大。为了取得显著成效需要目前畅销的书籍。阿拉木图地区戈戈利-潘菲洛夫街的购买者与阿巴亚-科斯莫纳弗托夫街交叉地区的购买者差别非常大。在第二种情况下顾客基本上都是年轻人和大学生，他们更喜欢娱乐。有购买需求的读者都到其他商店。相应地，那里是另一种环境——离俱乐部、图书馆很近。为了使人们能够安静地在书架上翻阅，不慌不忙地想思考、选择。我们这里有一个固定顾客，可靠的人。他定期要到我们Booking中的一家。待上四个小时，边喝咖啡边看书，然后离开，也就是说Booking对他来说不只是可以买到商品的商店，这个地方还是休息室、阅览室和图书馆。我们同时也力求吸引更多这样的人成为我们的顾客。
     - 咖啡图书馆能证明自己的经济观点吗？
     -现在还不行。这种形式以后会出现。我们暂时还不能使阿拉木图人明白这种形式，有这种形式的店但目前还只是一种尝试。但我们会向这个方向发展。市场正和我们和其他公司一起逐步改变，在阿拉木图Booking实际上是与其他“书迷”网同时出现的。不久就出现了“书城”，Bookmart。我们逐渐影响顾客，使他们习惯于新的工作方式。如果哪座城市出现Meloman或者其他连锁商店，积极的消费者也会到那里去。
     - 如果在首都顾客不总是准备好新的工作方式，那么地区居民对此的准备达到什么程度？
     - 这里有席位的差别。在地区消费者习惯于不大的出售唱盘的部门。看到600座的影剧台，他会局促不安的。因此，我们不会在地区修建像在首都那样的大贸易厅。
     - 你们打算扩大Booking网，进入其他城市，并在那里修建新电影院吗？
     - 今年说要扩大还比较困难。今年将出现不寻常的经济观点。
     - 您说的是危机吗？
     - 是的，我们受到了它的影响。我们看到销售减少了。我们经营的是娱乐产品，这不是必需品。需求自然减少了。
     因此，我们将考察市场。说到电影厅-我们将研究在哈国其他城市修建新贸易中心。目前修建的个别电影院并没有很好的盈利。
     - 你们为了在国内进一步扩大生意将使用经销权网络吗？
     - 目前还没有。以前出现过一次这样的情况，来了一些地区银行家并表示：“我想在什姆肯特开一家Meloman，请买给我经销权。”两年来我们尝试着这样做，但我们合作伙伴的收益非常少。
    从表面上看，我们是光鲜的成功的。事实上，这种生意非常繁杂，并不容易做。我们的商品非常容易过时，一般一种新产品前二个星期的销售非常好，而以后的三个月顾客对这种产品的兴趣几乎会降到零，在这个时期内就必须出售大批量货。就是说，需要非常准确地考虑到所有情况，否则，大型现代化商店的投资建设就可能无法收回本钱。

     - 那你们在国内市场是如何拓展的？
     - 在吉尔吉斯斯坦我们有一个非常好的合作伙伴——联盟公司。那里的经理阿列克桑德尔•斯尼金非常优秀。虽然吉国的金融政策对我们来说不是最合适的地方，但我们非常愉快地在那里开展工作。这主要归功于像他这样的合作伙伴。
    在乌兹别克斯坦我们尝试了五次，但无法克服一系列障碍。乌国居民买得起优质产品，但谁也不能给予贸易保障。土库曼斯坦更是完全封闭的。
     - 而俄罗斯边界城市呢？
     -我们有过打开俄罗斯、乌克兰、格鲁吉亚和阿塞拜疆市场的提案。邀请我们建立现代化企业。但目前在哈萨克斯坦有很多没有解决的问题。因此，2008年我们将致力于我们的市场。
    如果只有钱——将非常寂寞
    - 能够提高合法贸易的竞争力吗？
    - 当然，我们这是向这个方向发展的。引入新的折扣，特别是对年轻人。要知道，这不是购买力最强的顾客，他们的年龄在16-25岁之间。他们宁肯相互之间复制电影和音乐。我们自己像他们那么大的时候也这么做过，因此我们联合VIP俱乐部共同举办了活动，给俱乐部的成员25%的折扣。虽然失去了一些销售额，但却培养了未来的顾客。要把参观者变成顾客，把顾客变成常客。
    - 据说，你们正积极降低费用，着手优化贸易程序，采用了ERP体系。成效怎样？
    - 是的，我们首先是在哈国实行了ERP。这对我们的工作方向来说非常重要。很多公司由于购买类似的大路产品并且随意交给IT技术人员而受到损失。而这里需要交换自己贸易程序组织系统。IT局对此没有足够的职权。因此在我们这里一个公司的业主监督这个问题。大体上，我们对成效满意。我们什么时候都不惧怕改变工作方式。
但我们的优化主要与人力资源相关。公司壮大了，随之也将出现一系列复杂问题。
    - 可能，为了顾客能尽快搞清楚有没有需要的商品应该在商店建立信息终端，或者放到互联网上吗？
    - 终端最近将采用。这将极大地减轻工作人员的工作量。
    互联网的问题比较复杂。现在，人们到店里来买Terminator-2，没找到Terminator，但购买了Btorrenie或别的什么。明白吗？对我们来说这是好事——购买电影，可能顺便再买这部电影的书。我不久前买了书籍《20世纪初的恐怖主义》，并马上又购买了同类主题的关于讲述恐怖分子萨文科夫的电影《死亡骑士》。这只有在逛商店的时候才可能发生。并且，我们也许会在网上建立电子目录。再看看吧。
     - 如果起动互联网商店那么成效会怎样？
     - 2007年，我们筹办了网上订购送货业务，但这种方式没有成效。我们所有的顾客都喜欢到商店来选购。
     - 有什么扩大生产领域的计划吗？准备向市场推出新产品吗？
     - 从四月开始将积极出售Blue Ray格式DVD碟。这种产品目前价格比较昂贵。2年内它的价格将降低，成为普通产品。
     - 将来你们计划组建股份公司并发行股票吗？
     - 是的，我们有这样的计划。目前正在通过国际审计。
     - 你们是面向国内，还是面向国外？
     - 既面向国内也面向国外。
     - 能不能说一下进入股票交易市场的具体日期？
     - 具体时间暂时还很难说。需要等一等，目前市场正在发生变化。更趋规范。这个问题应该不会推迟太久。